文具的產(chǎn)品的發(fā)展讓越來越多的學生文具被賦予很多時尚元素，可以說每個新品文具都注入了不少設計師的創(chuàng)意和心血，因此新品上市對于文具制造商來說不可謂不重要。對產(chǎn)品提價是增加利潤的最有效方法，問題是產(chǎn)品通路價格透明，終端價格很難提起來。硬性提價會導致銷量迅速下滑。所以理論上最有效的辦法實際操作過程中存在很大風險，直接提價的方法不可行了，而最有效的辦法莫過于產(chǎn)品升級，提高附加值比較高的中高檔新產(chǎn)品。這樣既能解決通路價盤問題，也能夠改變銷的多虧得多的問題。要提高中高檔產(chǎn)品推廣成功率，就必須解決以下幾個問題：
一、定位產(chǎn)品，提煉賣點
有核心技術的產(chǎn)品競爭力相對較強，因為核心技術就是最好的賣點。對于沒有核心技術的產(chǎn)品，我們可以提煉出它的賣點，提升產(chǎn)品的競爭力。普遍來說，學生文具屬于技術含量不搞得產(chǎn)品，在行業(yè)中產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，如何把相同的產(chǎn)品賣出不同來，就取決于產(chǎn)品的賣點提煉。賣點越突出，消費者越容易記住，消費認知一旦形成產(chǎn)品注定暢銷、注定成為行業(yè)標桿。鮮明的賣點會會形成某一品類的標桿，成就一個新的文具產(chǎn)品，也推動了企業(yè)某一階段的發(fā)展。產(chǎn)品賣點的提煉一定要和產(chǎn)品的品質(zhì)和特點相聯(lián)系，否則就是無源之水。產(chǎn)品賣點一定是產(chǎn)品最本質(zhì)的東西，越是本質(zhì)的東西越簡單，越容易讓消費者記住。
二、利潤布置，合理促銷
通路利潤和促銷的合理設定是解決客戶“接不接”貨，及接貨后主動“賣不賣”產(chǎn)品的問題。再有賣點的產(chǎn)品，客戶不接貨，只會爛在企業(yè)的倉庫里?？蛻艚恿素洸恢鲃尤ネ其N，產(chǎn)品就會滯銷在客戶倉庫中。新品的通路利潤至少是暢銷品利潤的兩倍時，通路客戶才有推廣新品的積極性。針對不同區(qū)域，通路利潤要求是不一樣的。不同渠道利潤要求也不一樣。特通渠道對資源壟斷性決定了它對利潤的要求比常規(guī)渠道更高一些。
三、鋪貨設定，贈品吸引
消費者在購買產(chǎn)品時受消費習慣的影響，首先選擇暢銷文具產(chǎn)品，其次抱著嘗試的心態(tài)選擇新上市產(chǎn)品。所以鋪貨期的終端促銷是解決消費者首次“買不買”新產(chǎn)品的問題。不同渠道終端促銷的方式也不相同。對于常規(guī)渠道整箱購買的消費者，箱內(nèi)投獎卡或贈品(如杯子、毛巾等)效果較好。對于特通渠道，采用“高價高促”直接返現(xiàn)金較好。對于現(xiàn)代渠道(商超)以幾連包作為促銷單位較好。
來源:中百協(xié)
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