寧波人王利平有充分的理由感到樂觀。這位年輕的廣博集團董事長剛剛帶隊參加了美國奧蘭多舉行的PMA電子數(shù)碼產(chǎn)品展覽會。在寬敞的辦公室里，王利平選擇了一個最舒適的坐姿，掰著手指點算著這次美國之行的成果?！斑@是一次非常專業(yè)、以攝影器材為主的展覽，我們參展產(chǎn)品包括數(shù)碼相機，高檔相冊，數(shù)碼相機，包括世界許多500強廠家都帶來了，無論從產(chǎn)品設(shè)計，款式，科技含量來看都是一流的?！?
兩周時間不到，王利平已經(jīng)收到了世界各地的幾百萬美元的訂貨款，這多少讓他感到意外。“實際成果真的超過了我們的預(yù)期設(shè)想，奧蘭多靠近中南美洲，除了北美市場客戶外，很多南美的客戶也對我們的產(chǎn)品給予積極的評價。”王利平認為，這和參展的準(zhǔn)備充分有直接關(guān)系?！拔覀兪虑熬涂紤]如何把北美市場和南美市場有效地結(jié)合起來，因此在整體產(chǎn)品的組織，開發(fā)客戶的細分上面做足了功夫。”
三階段軌跡
王利平的創(chuàng)業(yè)史是從1992年的出任鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長開始的。這是一家負債80多萬元，30多個職工5個月沒領(lǐng)到薪水的工廠，所有的設(shè)備都生著銹斑……
“一位年輕的寧波鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的廠長翻墻進入廣交會，忍辱負重從強手如云的外貿(mào)印刷企業(yè)中分得一杯‘殘羹冷炙’。20年后，這位年輕的廠長已經(jīng)成長為中國文具業(yè)龍頭企業(yè)的掌門人。在他漂亮的產(chǎn)品展示廳里，每天來往著眾多具有國際影響力的客商?！闭憬患译娨暶襟w這樣評價王利平的事業(yè)發(fā)展軌跡。
“1994年接到第一張外貿(mào)出口定單，企業(yè)步入快速發(fā)展軌道。1995年注冊廣博商標(biāo)，引進全套國際先進的全電腦印刷機。1997年在香港建立分公司，積極開拓海外市場，構(gòu)建與歐洲市場的溝通橋梁。2000年為適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，公司在穩(wěn)步發(fā)展傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的同時，引進，合作具有國際領(lǐng)先水平的納米金屬設(shè)備技術(shù)和人才，涉足高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。2002年我們實現(xiàn)由傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)換，尋求新的發(fā)展空間，向多元化發(fā)展格局邁進。2003年投資10億元建設(shè)占地700余畝的廣博科技園，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移……”
對于13年來廣博事業(yè)發(fā)展的軌跡，王利平劃分為三個階段：“從1993年到1997年是資本積累的原始過程，1998年到2002年企業(yè)進入多元化方向發(fā)展，從2003年開始是產(chǎn)品研發(fā)，自主生產(chǎn)，通過幾次產(chǎn)業(yè)升級，我們已經(jīng)發(fā)展成為擁有15億總資產(chǎn)、14家子公司的現(xiàn)代企業(yè)集團?！?
品牌需要積累
幾年前，王利平趕赴德國法蘭克福參加一個文具產(chǎn)品展覽會。他驚訝地發(fā)現(xiàn)，“廣博”辛辛苦苦加工的相冊僅僅因為貼上了別的品牌，其售價就比原來的價格高了300%！
“一個企業(yè)做產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為商品，如果沒有品牌，或者品牌不響的話，必將直接影響利潤。公司生存的空間也就會更小。”當(dāng)時的王利平就下決心，在廣博發(fā)展到一定的階段，必須尋找自己品牌的突破口，而經(jīng)過這幾年的模仿、揣摩、消化、思考，他也逐漸形成了自己的思路，“我們要擺脫一招一式成功的喜悅，加快品牌系統(tǒng)化總結(jié)與運用，形成符合廣博特色的品牌建設(shè)之路”事實上他正在進行著積極的嘗試。
“因為這次是以攝影器材為主的展覽，廣博參展包括數(shù)碼相機、高檔相冊、數(shù)碼相機等產(chǎn)品，我們專門開發(fā)了新的款式，適應(yīng)北美、歐美市場的款式。在產(chǎn)品設(shè)計上廣博已經(jīng)能滿足全球60多個國家和地區(qū)不同文化，不同民族，不同階層的人的需要，設(shè)計不同材料產(chǎn)品，不同規(guī)格，不同文化特性的產(chǎn)品，單相冊這一品種就達到了2750多種規(guī)格。”王利平說，以前廣博主要針對歐洲市場做OEM，這幾年隨著產(chǎn)品品質(zhì)的提高，通過聘請海外專業(yè)的設(shè)計人員，將廣博品牌產(chǎn)品打入北美市場，僅去年北美市場的銷售業(yè)績就超過了3000萬美元?！氨泵朗袌鲋饕ǘY品市場，學(xué)生用品市場，禮品市場往往面向高端消費者，而學(xué)生市場的特點是量大，價格比較低。在2002年下半年開始，我們聘請國際調(diào)查公司對美國市場進行深層次地細分，把這兩個市場區(qū)分開來，目前在高端市場我們做OEM比較多一些，在低端市場我們做自己廣博的品牌多一些。”至于為什么要把自己的品牌放到低端市場？王利平解釋：這有個品牌積累的過程，也就是我們對北美市場細分的積累過程。
做自己的銷售體系
本次美國之行的一段“插曲”讓王利平記憶猶新：“美國一家有80多年歷史的猶太人公司找到我，希望把他的公司賣給我。當(dāng)時我的時間安排已經(jīng)很滿，就推說沒有時間過去。那個猶太人于是要把自己的私人飛機開過來接我，但我還是拒絕了。因為我不需要?！?
之所以拒絕，王利平的看法是，文具產(chǎn)業(yè)由于其勞動力密集的特點，鑒于國內(nèi)的比較低廉的勞動力資源，所以出口市場具有不可估量的廣闊前景。而美國企業(yè)的勞動成本高，所掌握的資源配置也沒有中國企業(yè)這樣廣泛，猶太人要賣廠正是受到極大的競爭壓力的結(jié)果。廣博當(dāng)前發(fā)展的核心問題是產(chǎn)品在國際市場上的銷售體系完善建設(shè)。
早在1998年，王利平已經(jīng)意識到建設(shè)完善海外銷售體系的重要性，從那時起廣博就已經(jīng)在在海外多個國家注冊廣博商標(biāo)，逐漸開始完善自己的銷售體系，走產(chǎn)品差異化發(fā)展道路。在企業(yè)內(nèi)部加強銷售鏈管理，強調(diào)以客戶需求為中心，建立了完整的績效考核措施。同時，按照國際的標(biāo)準(zhǔn)，使廣博整個訂貨流程無縫連接，為客戶創(chuàng)造價值。通過與顧客合作來了解顧客的需求，構(gòu)造一個滿足顧客需求的解決方案，然后向顧客發(fā)送所需要的產(chǎn)品。在銷售隊伍的建設(shè)方面，王利平強調(diào)發(fā)揮銷售隊伍的作用，利用技術(shù)來提高銷售人員的效果、提高銷售數(shù)量、縮短銷售周期，降低每筆交易的成本，同時達成銷售團隊的協(xié)同行動和信息共享。同時還要為企業(yè)整體銷售鏈提供高質(zhì)量的服務(wù)，學(xué)習(xí)國外的銷售和服務(wù)方式不僅在產(chǎn)品競爭力上，同時在銷售和服務(wù)下功夫，保證向顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)。
對于2000年起，廣博涉足高科技產(chǎn)業(yè)對企業(yè)整體銷售鏈的影響，王利平的理解是：“要根據(jù)企業(yè)發(fā)展定位的核心，哪些方面可以實現(xiàn)效益最大化。當(dāng)前廣播的文具產(chǎn)業(yè)無論在地理環(huán)境，市場環(huán)境，生產(chǎn)技術(shù)，還是資金實力，出口優(yōu)勢方面都具備很好的條件。所以不能輕易放棄。而對于企業(yè)斥巨資上馬的數(shù)碼產(chǎn)品項目，因為整體的銷售鏈與文具產(chǎn)業(yè)相同，如何利用文具產(chǎn)業(yè)的銷售鏈?zhǔn)钱?dāng)前廣博工作的的關(guān)鍵?！蓖趵较Ｍ约旱奈木弋a(chǎn)業(yè)越做越
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